Na hora de montar ou revisar o cadastro de fornecedor, muitas empresas seguem uma lógica que parece segura: quanto mais famílias Petrobras cadastradas, maiores as chances de receber oportunidades. Não é raro, por isso, encontrar cadastros com dezenas de famílias, algumas bem distantes do que a empresa de fato entrega.
À primeira vista, o raciocínio faz sentido, já que as famílias influenciam diretamente as notificações que chegam ao fornecedor. Na prática, porém, cadastrar mais aumenta o volume de avisos. E isso não garante que eles tenham relação com o que a empresa fornece ou quer disputar. Para quem já atua nesse mercado, então, a pergunta mais útil é outra: quais famílias fazem sentido para a estratégia da empresa na Petrobras?
Ao longo deste artigo, você vai entender como as famílias funcionam, qual é o risco de cadastrar sem critério e como avaliar se o cadastro da sua empresa está alinhado à operação.
O que são as famílias de fornecimento da Petrobras?
As famílias agrupam linhas de fornecimento de bens e serviços de acordo com as características do que será fornecido. Durante o cadastro, a empresa indica em quais delas têm interesse em atuar.
Essa escolha, além disso, influencia os critérios de avaliação aplicados ao fornecedor. Antes de selecionar uma família, portanto, vale ler a descrição e conferir os requisitos associados. Depois, verifique se ela corresponde de fato à atuação da empresa.
Um nome parecido com um produto do portfólio ajuda a começar a pesquisa. No entanto, só a análise do escopo e das exigências confirma a escolha.
Como as famílias Petrobras influenciam as oportunidades recebidas?
Segundo a Petrobras, empresas cadastradas nas famílias associadas ao objeto de uma contratação podem receber notificações por e-mail sobre oportunidades públicas divulgadas no Portal Petronect. Além delas, chegam os convites enviados diretamente pelos compradores, que costumam ser ainda mais frequentes. Ou seja, as famílias cadastradas influenciam diretamente o que a empresa enxerga desse mercado.
Receber a notificação, porém, é só o começo. Em seguida, o fornecedor analisa o objeto, os requisitos, os prazos e as condições da contratação para decidir se vale participar.
Por esse motivo, as notificações funcionam melhor dentro de uma rotina de monitoramento. Nela, a equipe analisa e registra o que merece atenção.
Qual é o risco de cadastrar famílias sem critério?
Do ponto de vista comercial, ampliar o cadastro sem avaliar a aderência tende a aumentar o trabalho de triagem e acompanhamento.
Pense, por exemplo, em uma fabricante de válvulas que inclui famílias de equipamentos próximos ao seu segmento, mas que ela não produz. A partir daí, a empresa passa a receber avisos de processos que dificilmente vão virar proposta. E alguém da equipe precisa ler cada um antes de descartar.
Na prática, isso costuma gerar:
- mais tempo gasto na leitura de oportunidades pouco aderentes;
- mais pedidos de análise para a equipe técnica;
- mais dificuldade para priorizar os processos relevantes;
- um volume de notificações que impressiona, mas não se traduz em participação.
No fim, é tempo de quem deveria estar analisando, cotando e competindo sendo gasto em triagem.
Vale dizer que ter muitas famílias não é, por si só, um problema. Afinal, uma empresa com portfólio amplo pode precisar de várias linhas de fornecimento. O que importa é conseguir justificar cada escolha com base no que a empresa entrega e nos mercados que pretende desenvolver.
Como escolher as famílias Petrobras com mais critério
1. Parta do que a empresa realmente fornece
Primeiro, liste os produtos e serviços que a empresa oferece hoje, considerando especificações, aplicações e limites da capacidade de atendimento. Com esse levantamento em mãos, fica mais fácil pesquisar famílias ligadas ao portfólio real, em vez de decidir com base em descrições genéricas.
2. Confira o escopo e os requisitos
Em seguida, leia a descrição de cada família e os requisitos aplicáveis. A Petrobras disponibiliza os parâmetros de habilitação de cada família. Então, vale verificar quais evidências, documentos e condições a empresa consegue comprovar. Afinal, ter interesse em um mercado é diferente de estar preparado para cumprir suas exigências.
3. Conecte a escolha à estratégia comercial
Além disso, uma família pode ser compatível com o portfólio e, mesmo assim, ter baixa prioridade para o negócio. Por isso, considere também a capacidade de entrega, a região de atendimento, a estrutura para elaborar propostas e os objetivos de crescimento.
4. Revise o cadastro quando o negócio mudar
Por fim, lembre que o cadastro precisa acompanhar a evolução da empresa. Novos produtos, serviços descontinuados ou mudanças na capacidade de atendimento são bons motivos para revisar as famílias. Afinal, uma seleção que fazia sentido há dois anos pode não representar o fornecimento atual.
Como saber se as famílias Petrobras estão alinhadas à sua operação?
Além de revisar o cadastro, acompanhe o que acontece com as oportunidades ao longo do funil Petrobras. Um recorte dos últimos 90 dias, por exemplo, ajuda a responder:
- Quantas oportunidades a empresa recebeu ou identificou?
- Quantas tinham relação com o portfólio e a capacidade de atendimento?
- Quantas a equipe analisou e quantas decidiu disputar?
- Quais a empresa declinou e por quê?
Se muitos processos acabam descartados por falta de aderência, esse é um sinal para investigar se as famílias representam bem a atuação da empresa.
Ainda assim, o histórico sozinho não prova que existe um problema no cadastro. O objeto de cada contratação e as condições comerciais também pesam na decisão de participar. Dessa forma, os registros servem de base para revisar escolhas e organizar melhor o acompanhamento desse canal.
Famílias certas fazem parte de uma operação estruturada
Para algumas empresas, um cadastro amplo é coerente com a estratégia. Para outras, no entanto, o volume de avisos pode dispersar a equipe das oportunidades que realmente fazem sentido. Em qualquer caso, a escolha das famílias Petrobras deve partir do que a empresa fornece, do que consegue atender e de onde pretende competir.
Depois do cadastro, essa escolha precisa estar ligada ao monitoramento e à organização do funil comercial. Assim, a equipe separa com mais clareza o que merece análise daquilo que pode ser descartado.
Cadastro habilita. Estratégia gera resultados.
Quantas das oportunidades que sua empresa recebeu nos últimos 90 dias eram realmente aderentes?
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