Um distribuidor liga pedindo cotação para um processo da Petrobras. O item é exatamente o que sua empresa fabrica. Porém, ninguém da equipe sabia que essa oportunidade existia.
Essa situação pode acontecer mesmo com empresas que já fornecem para a Petrobras. Muitas vezes, a equipe trata o caso apenas como mais um pedido de preço. No entanto, quando as oportunidades Petrobras chegam primeiro por terceiros, isso pode indicar um ponto cego no monitoramento ou nas famílias cadastradas.
Neste conteúdo, explicamos por que isso costuma acontecer, quando vale investigar e o que revisar na operação.
Por que oportunidades Petrobras chegam primeiro ao distribuidor?
Na Petrobras, empresas diferentes podem disputar o mesmo tipo de fornecimento. Fabricantes, distribuidores e revendedores podem participar dos processos, desde que atendam às condições e aos requisitos de cada contratação.
Quando a Petrobras divulga uma licitação no Petronect, as empresas cadastradas nas famílias relacionadas ao objeto podem receber notificações por e-mail. Além disso, nos processos com convite, a Petrobras chama empresas para apresentar proposta conforme as condições daquela contratação.
Assim, um distribuidor cadastrado na família certa pode saber do processo pelos canais da própria Petrobras. Em seguida, ele procura os fabricantes para montar a proposta. Do ponto de vista do fabricante, portanto, a oportunidade chega por um terceiro, e não pelo portal.
Antes de concluir que houve uma falha de monitoramento, vale verificar se a empresa poderia participar diretamente daquela contratação. Afinal, fornecer o item solicitado não significa, por si só, atender ao escopo completo e às condições do processo, como eventuais exigências de pré-qualificação.
Receber oportunidades por distribuidores é sempre um problema?
Não necessariamente. Para muitos fabricantes, vender por distribuidores faz parte da estratégia comercial. Afinal, o parceiro pode ter estrutura de atendimento, estoque ou relacionamento que tornam essa parceria vantajosa.
O ponto de atenção aparece quando a empresa pretendia disputar diretamente e tinha condições de participar. Nesse caso, descobrir o processo apenas por terceiros pode indicar uma lacuna de visibilidade. Vale, então, investigar como aquela oportunidade foi divulgada e por que não entrou no acompanhamento da equipe.
Quais pontos cegos podem estar por trás dessa situação?
Famílias que não refletem o portfólio atual
As famílias orientam as notificações que a empresa recebe. Por isso, se o cadastro não inclui famílias relacionadas ao portfólio atual, a empresa pode deixar de receber notificações de editais associados a essas linhas. Isso costuma acontecer quando o portfólio muda e o cadastro não acompanha. Assim, a revisão das famílias deve caminhar junto com o monitoramento das publicações.
Monitoramento que depende só dos e-mails
As notificações ajudam, mas funcionam como lembretes. Elas podem atrasar ou passar despercebidas em uma caixa de entrada cheia. Quando a rotina depende apenas do que chega por e-mail, algumas oportunidades Petrobras podem ficar sem análise.
Falta de um responsável pelo acompanhamento
Em algumas empresas, quem acompanha a Petrobras também cuida de outras demandas comerciais. Sem um responsável e uma frequência definidos, a consulta ao portal pode perder espaço entre outras prioridades.
Busca restrita a poucos termos
Quem pesquisa no portal costuma repetir as mesmas palavras-chave. Porém, o objeto de um processo pode descrever o item com outros termos. Dessa forma, uma busca restrita tende a deixar oportunidades Petrobras aderentes de fora.
Como saber se sua empresa tem esse ponto cego
Um bom ponto de partida é registrar a origem de cada oportunidade. Um recorte dos últimos 90 dias, por exemplo, ajuda a responder, para cada oportunidade:
- Como a empresa tomou conhecimento dela: pelo portal, por uma notificação ou por terceiros?
- Era uma licitação pública ou um processo com convite?
- Se chegou por terceiros, a empresa tinha interesse e condições de participar diretamente?
Depois, observe as oportunidades identificadas por terceiros. Se a mesma família ou o mesmo tipo de item aparece com frequência entre elas, vale investigar. Esse pode ser um sinal de que o cadastro ou a rotina de monitoramento não cobre aquele segmento.
Ainda assim, o histórico sozinho não explica tudo. Por isso, use os registros como base para uma revisão, e não como conclusão definitiva.
O que revisar para enxergar mais oportunidades Petrobras
1. Compare as famílias com o portfólio
Primeiro, liste os produtos e serviços que a empresa oferece hoje. Depois, confira se as famílias cadastradas cobrem essas linhas e se os requisitos de cada uma fazem sentido para a operação.
2. Amplie os termos de busca
Em seguida, monte uma lista de palavras-chave para consultar o portal. Inclua nomes técnicos, sinônimos e a forma como o mercado costuma descrever cada item.
3. Defina um responsável e uma frequência
Além disso, deixe claro quem acompanha o portal e com que regularidade. Uma rotina simples, mas constante, tende a funcionar melhor do que buscas esporádicas.
4. Registre a origem de cada oportunidade
Também vale anotar como cada processo chegou até a empresa. Com o tempo, esse registro mostra se as oportunidades vindas de terceiros se concentram em alguma linha de produto.
5. Decida onde atuar direto e onde apoiar parceiros
Por fim, defina por linha de produto quando a empresa quer disputar diretamente e quando prefere atender por distribuidores. Essa definição ajuda a avaliar cada pedido de cotação de acordo com a estratégia comercial.
Visibilidade vem antes da decisão
Descobrir uma oportunidade pelo distribuidor não é, por si só, um erro. Mas, quando isso se repete em processos que a empresa poderia e gostaria de disputar, vale olhar com atenção para o cadastro e o monitoramento.
Com mais visibilidade, sua empresa decide com antecedência quais oportunidades Petrobras quer disputar diretamente. Também fica mais claro quais preferem atender com parceiros e quais não fazem sentido para o negócio.
Como o Canal Fornecedor pode ajudar
Na Assessoria Petrobras, o Canal Fornecedor atua como parceiro estratégico da operação comercial de cada cliente. Acompanhamos cadastro, famílias e oportunidades e sinalizamos os processos aderentes ao que a empresa fornece. Assim, sua equipe gasta menos tempo procurando e dedica mais tempo à análise e à preparação das propostas.
Além disso, o acompanhamento contínuo ajuda a entender de onde vêm as oportunidades, quais linhas merecem atenção e onde faz sentido atuar diretamente ou com parceiros. A decisão continua com a sua empresa, agora com mais clareza para decidir.
Converse com um especialista e conheça a Assessoria Petrobras.
